Tegnap megírtam, hogy hogyan végzek elemzéseket egy-egy projekt során, hogyan mérem fel egy adott cég helyzetét és a piacot. Ehhez összeírtam már magamnak is néhány kérdést, amit minden egyes alkalommal kiküldök az ügyfeleimnek, az ezekre adott válaszok segítenek feltérképezni a céget. És persze megalapoz sok mindent a marketing során, többek között azt is megmondja, hogy mire fókuszáljunk.

Mire fókuszáljunk a marketingünkben?

Elsőre lehet, hogy kicsit részletesebb választ, konkrétumokat vársz ettől a bejegyzéstől, de egy kicsit hátrébbról közelíteném meg a fókuszpontokat.

Miért akarunk marketingezni? Miért bíznánk meg egy külsős marketingest?

Szintén egyszerű a válasz: Jobban akarunk élni, ennek pedig egyik eszköze a marketing, ezen belül is az online marketing. Ilyen egyszerű és világos célunk van. Persze egy idő után sokkal magasztosabb céljaid is lesznek, mint adni valami egyedit a világnak vagy kicsit formálni a világot, de magyar vállalkozóként ez a célunk.

Ha elkezdjük a "Jobban akarok élni" mondatot boncolgatni, akkor kiderül, hogy ehhez az kell, hogy több pénz maradjon a zsebünkben. Ezt úgy érjük el, hogy

1. vagy több pénzt keresünk egységnyi költés mellett
2. vagy kevesebb kiadásunk lesz egységnyi bevétel mellett
3. vagy a kettő kombinációja.

Alapvetően azt vallom, hogy nem mindig az a jó, ha a minél több bevételt hajszolod, hogy minél több legyen. Valahol meg kell találni egy egészséges kombinációt a bevételeid és a kiadásaid között. 

A BeOnWeb-nél is beleestem egy csapdába, a bevételt hajszoltam, hogy minél többet keressünk, amit majd elkölthetünk marketingre, ami még több bevételt hoz. Ez tök jó is volt, amíg egyszer csak nem jött el a kapacitáshiány, nem tudtam megfelelően kiszolgálni a partnereimet, viszont még nem volt annyi bevétel, hogy egy plusz embert meg tudjak fizetni magam mellett. Változtatni kellett.

Fontos megemlíteni, hogy az online marketing egy kemény dolog, alapból egyre több versenytársad van, sőt egyre többen is kezdenek el online marketingezni. Ez azt fogja eredményezni, hogy a marketing piac is elkezd feltöltődni, ami egyet jelent azzal, hogy egyre többet kell erre költened. És a rossz hírem az: az fogja nyerni a versenyt, aki minél többet tud marketingre áldozni. Ezért kell növelned a bevételeidet.

Hogyan tudod mégis megnövelni a bevételeidet?

Ez főleg két dologtól függ, amit minden partneremnél megvizsgálunk:

1. Minél több eladást tudjunk generálni
2. Egy eladásnak növelni tudd az értékét

És ezeket kell megnézned, hogy ezt hogyan tudod a saját cégednél elérni és alkalmazni. Nézzük sorban:

Terméked vagy szolgáltatásod értékének növelése

Magyarul adj el nagyobb értékben. Erre több megoldás létezik, amivel gyakran találkozol és mi marketingesek is sokszor alkalmazzuk. Annyival kiegészíteném a dolgot, hogy úgy adj el nagyobb értékben, hogy az egységnyi költséged minimálisan változik. Milyen technikák vannak erre (a teljesség igénye nélkül)?

Egy termékes ajánlat helyett készíts csomagajánlatokat

A legjobb marketing technika, szinte mindenhol lehet vele találkozni. Lényege, hogy az eladni kívánt terméket behelyezed egy csomagba, amit drágábban adsz el, de nyilván olcsóbb lesz, mintha egyesével árulnád. Ezzel növelni tudod a vásárlás értékét úgy, hogy a költségeid "csak" a bekerülési értékkel növekedtek. 

UpSell, CrossSell megoldások

A McDonalds értékesítési sztoriját már én is többször elmondtam, így ezzel nem fárasztalak újra. A lényeg az, hogy a vásárlás pillanatában azonnal (vagy rövid időn belül) felajánlasz egy magasabb árú (upsell) vagy kiegészítő (crosssell) terméket, szolgáltatást. Ezzel tudod az adott pillanatban a vásárlás érétékét növelni. A legtöbb ilyen ajánlatot 10% szokta igényelni, gondolj bele (akár online, akár offline) értékesítesz, ez mennyi plusz bevételt jelentene neked? Ha a McDonalds meg tudja csinálni, te is meg tudod.

Áremelés

Egyszer ide is el kell jutni, emelni kell az árakat. Ha több bevételre van szükséged adott költség mellett, akkor a legegyszerűbb megoldás az, ha megemeled az árakat. Most biztos megijedsz, mert akkor majd biztos elmennek a vevőid. Lesz, aki elmegy, de nem mindenki. Ha a terméked vagy szolgáltatásod jó, akkor drágábban is meg fogják azt venni. Aki meg nem, azt fogd fel úgy, hogy amúgyis rossz vevő. 
Kicsit kell matekozni, de megéri. Képzeld el, ha van 10 ügyfeled, aki havonta 100 egységet költ nálad és bejelentesz egy 15%-os emelést. Ilyenkor ugye 1.150 egység lesz a bevételed. Ez egyben azt is jelenti, hogy durván 1,5 ügyfél mondhat neked nemet, akkor tartasz ugyanannyi bevételnél, mint eddig. A különbség az, hogy több erőforrásod lesz majd pl. új, jól fizető ügyfelekre. 

Ügyfélérték

Egy újabb megközelítés és nagyon jó. Nem is 100%-osan tartozik ide, inkább átvezetés a következő pontra, de azért jó, ha hallasz róla, ez pedig az ügyfélérték. Ebben az esetben nem az első vásárlás értékét igyekszünk növelni, hanem hosszú távban gondolkodunk. A célunk az, hogy egy adott vevőt magunkhoz láncoljunk és minél többször vegyük rá a vásárlásra. Rengeteg cég így működik. Az első lépésekben kivárunk, majd később adunk csak el. Ez tök jó dolog, de persze ehhez kell legyen annyi erőforrásod, hogy ezt ki tudd várni.

Minél többet eladni

Hogy minél több bevételed legyen, kell, hogy minél több vásárlást tudjál generálni és ezt minél több vásárlónál. Ezért erre is érdemes fókuszálni, amikor tervezzük a marketinget. Jöjjön be elegendő vevő, hogy eltartson minket és akár még növekedési pályára is álljunk. Hiszen ez a célunk, hogy utána még többet tudjunk visszaforgatni.

Sokszor jön a kérdés, hogy mennyit költs el marketingre? Az összeset. Egészen addig, amíg az rövid vagy hosszú távon megtérül neked.

Ahhoz, hogy minél többet el tudj adni, két tényező szükséges:

• Minél több vevőnek
• Egy vevőnek minél többször eladni.

Gyűjtsünk sok vevőt

A marketingedet úgy kell felépíteni, hogy az folyamatosan szállítsa neked az új vevőket. Ez fogja biztosítani számodra azt, hogy új érdeklődőkkel töltsd meg a rendszeredet. Itt fókuszálhatsz arra, hogy azonnal vásárlást próbálsz generálni és eladni (lásd fentebb) vagy inkább lassabban építkezel és az ügyfélértéket próbálod növelni. 

Mindkettőt csináld. 

Szerezz be új vevőket és mellette kezdj el adatbázist is építeni olyanokból, akiket érdekelhet a téma, de még nem tartanak a vásárlás pillanatában. Őket is kezdd el gyűjteni, hogy később majd vásároljanak nálad. Ehhez az kell, hogy feliratkoztasd őket az e-mail listádra, vagy kedveljék a Facebook oldaladat, stb. Az elemzés során meghatározott Buyer Persona alapján tudjuk, hogy kinek akarsz eladni, találd meg melyik felületet használja és oda tereld be. Megfelelő pillanatban vásárolni fog tőled.

Emellett ugye ott vannak azok, akik már vásároltak egyszer tőled. Ők nem biztos, hogy újra visszatérnek hozzád, ha nem találkoznak veled. A Facebook tele van mindenféle tartalommal, nem biztos, hogy téged fog keresni mindennap. Őket is érdemes gyűjtened, hiszen már egyszer végigmentek a vásárlási folyamaton, a nehezén túl vagy, csak újra és újra szólnod kell nekik, hogy ismételjenek. Erre is ott van az e-mail feliratkozás vagy a Facebook, hogy csak a két legtutibbat mondjam, de a célcsoportod dönti el.
Egy fontos dolog: Sokan azt mondják, hogy muszáj adatbázist építened és azt folyamatosan kezelned. Nem, nem muszáj. A termékedből, szolgáltatásodból és egyéb információkból kiderül, hogy megéri-e. Az olyan szolgáltatások esetén, amit életünkben egyszer vagy kétszer tudunk igénybe venni, ott nem feltétlenül jó megoldás az adatbázis építés, mert nem tudod kihasználni. Ilyen pl. az esküvő témaköre, egy esküvőt jó esetben egyszer élünk át.

Összegezve tehát 3 csoportot tudunk létrehozni, akiknek eladhatunk:

1. Új vevők
2. Régi vevők
3. A közösség, akit építünk magunknak

Képzeld el, ha eddig csak az új vevőkre fókuszáltál, akkor most mennyi bevételtől esel el?

Adjunk el minél többször egy vevőnek

Nem, nem arról beszélünk, hogy "húzzuk le" a vevőinket minél többször és nem is a fenti értéknövelésről beszélünk. Itt van szó igazából az ügyfélértékről. És nem is arról van szó, hogy a régi vevőidet visszacsábítod, itt egy kicsit más a helyzet.

Egy-egy vevődet több termékkel és szolgáltatással is ki tudod szolgálni. Lehet, hogy első körben megvette az 'A' termékedet, de neked van egy 'E' terméked is, ami szintén érdekelheti. Miután összeraktuk a termékpiramisunkat (előző cikkben), már látod, hogy milyen termékeid vannak. Látod, hogy milyen Buyer Personaid vannak, milyen igényeket elégítesz ki. Ezeket elkezded összerendezgetni és máris fogod látni, hogy kinek mit tudnál még értékesíteni. 

Kampány

A legtöbb esetben ezeket az értékesítéseket ún. kampányokba rendezzük, időszakos kampányokba. Ez azt jelenti, hogy csak meghatározott időszakonként futtatsz ilyet és mindig csak egy meghatározott ideig. Ehhez kitalálsz egy apropót, hogy miért is fut a kampányod és készen is vagy. 

Wolf Gábor szerint 4 fő kampányt érdemes indítanunk egy évben:

1. Akció - ez persze mindig bejön, akciózz le valamit egy meghatározott ideig
2. Luxus - kell egy premium termék és hozzá a kampány
3. Újdonság - néha meg kell újulnunk, hát kampányoljunk rá
4. Szezonalitás - a szezonalitást bármikor elővehetjük valamilyen apropóként és erre kampányolhatunk

 

A fenti elemek azok, amit minden partneremnél körbejárunk, hogy kinél hogyan tudjuk alkamazni ezeket a bevételnövelő megoldásokat. Van, ahol persze nem megoldható minden és van, ahol a teljes rendszert ki tudjuk építeni. Ez persze rengeteg munka és idő, mire feláll és még akkor sem lesz tökéletes, folyamatosan foglalkozni kell vele. 

Ha viszont ez megvan, akkor tudunk elkezdeni dolgozni a megvalósításon. Milyen cégen belüli módosításokra van szükség és milyen eszközt kell mellé rendelnünk. Aztán jönnek az online marketing eszközök, hogy mikor, mit vessünk be és hogyan rendezzük az eszközeinket rendszerré. És ebből szép lassan felépül a modellünk. 

Holnap már egy izgalmasabb dolgot veszünk át, megnézzük majdnem a teljes online marketing fegyvertárat és elhelyezzük őket rendszerbe. Valahogy így fog majd kinézni a legvégén:

MIt fogunk csinálni holnap?

Összeszedjük a legismertebb online marketing eszközöket, felületeket. Megnézzük, hogy ez passzol-e a korábban meghatározott célcsoportunkhoz vagy termék-skálánkhoz. Ezútán megnézzük, hogy melyik eszközöket melyik fentebb említett ponthoz tudjuk kapcsolni, melyik vevői közönségünknek fog megfelelni.

Ha ezzel megvagyunk, átvesszük röviden az ügyfél-életciklust. Majd ezt mind összegyúrjuk és elhelyezzük az általunk használt eszközöket a folyamat különböző pontjaiba. És kész :)

Nem lesz vége, mert amellett, hogy ezt felvázoljuk, még mutatok pár online marketing modellt, amiket a partnereimnél is alkalmazok, és működik is.