Online marketing modellek, folyamatok

Hogyan építjük fel a marketingedet_Az előző cikkben megismerhettük a legfőbb online eszközöket és felületeket, valamint betekintést nyerhettünk ezeknek a használatába: hol és mikor használjuk őket az online folyamatokban.

Ezt megelőzően pedig elemeztünk, megnéztük a cégedet és a marketingedet, utána pedig letettük azokat az alapokat, amikkel a cégednek foglalkoznia kell azért, hogy sikeres legyen.

Szerintem tegnapra már összeállt a legtöbb dolog a fejedben, hogy mit és miért is csináltunk meg. Az elemzések legnkább arra voltak jók, hogy megismerjük a céged pozicionálását, a célcsoportodat valamint azt, hogy maga a céged hogyan is működik. Utána néztük, hogyan tudsz bevételeket növelni, miért kell az adatbázisodat növelni vagy éppen miért van szükség termékpiramisra. Az előző cikkben pedig már ezeket ismerve megnéztük az eszközöket és online felületeket és elhelyeztük őket a folyamatban.

Most hoztam neked néhány olyan online modellt, ami abban segít neked, hogy új vevőket szerezz. Ez az egyik alapja a marketingednek, hogy folyamatosan új vevőid érkezzenek. A cikk végén, az új vevők szerzése után pedig gyorsan összefoglalom, hogy mi is az a kampány, mikor és hogyan alkalmazd őket.

Bevált online marketing modellek, amiket másolhatsz

Az egyszerűbbtől az összetettebb megoldásokig több modellt is használok a partnereimnél. Most 4 különböző megoldást fogok bemutatni, ami bevált már, működik és folyamatosan hozza az új vevőket az ügyfeleknek. 

Azért ezt a 4 modellt írom le, mert ezek közül szerintem te is fogsz tudni már választani, ki fogod tudni emelni azt, ami a te cégedre is ráhúzható.

Vegyük sorban:

A legegyszerűbb modell

Olyan cégek esetében javaslom, 

  • akik olcsóbb termékeket forgalmaznak, amik impulzusvásárlásként is felfoghatnak a vevők (ilyen cég pl. az aliexpress)
  • akik olyan termékkel, vagy szolgáltatással foglalkoznak, akik a mindennapokban is igényelt termékeket forgalmaznak (pl élelmiszer
  • akiknek termékére vagy szolgáltatására sokan keresnek a Google-ben

2018-01-26_0930

Mi is történik?

Fogod a termékedet vagy szolgáltatásodat és azt direktbe hirdeted meg a potenciális célcsoportodnak. Nem variálod túl, mert a célod az, hogy minél több vásárlást generálj. Pont a folyamat egyszerűsége miatt mondom azt, hogy egyszerűbb, olcsóbb termékek vagy szolgáltatások esetében fog működni vagy impulzusvásárlások esetében. Például egy WISH (biztos ismered) nagyon jól tujda használni, de egy könyv webáruház esetében is tök jól működik. 

AdWords esetében pedig azért alkalmazható, mert ott be tudjuk állítani a termékeink kulcsszavait, így aki arra keres, annak meg is tudjuk mutatni a termékünket. 

Három extra javaslatom van még:

  1. Az ajánlatod után tegyél be valamilyen upsell ajánlatot, hogy a kosárértéket megnöveld. Így egységnyi költés mellé több bevételed lesz.
  2. Ha neked komplexebb, bonyolultabb terméked van, készíts hozzá egy belpő ajánlatot és azt hirdesd meg. Ez is nagyszerűen működik. Tanácsadóként hirdess meg egy első konzultációt, szolgáltatóként pedig az ingyenes ajánlatkérést.
  3. Kapcsolj hozzá egy mentőövet azokra, akik ugyan kattintottak a hirdetésedre, mégsem vásároltak. Őket iratkoztasd fel az e-mail listádra egy inteligens popup-pal vagy futtass nekik remarketing hirdetést akár ugyanazzal a termékkel. Működik.

A feliratkozós-edukálós modell

Olyan esetekben javasolt, amikor nem tudsz azonnal értékesíteni, szükség van a hitelességed kiépítésére. Egy szakértő esetében vagy egy specializált piac esetében nagyon hasznos tud lenni, hogy folyamatosan tudsz edukálni. Marketing tanácsadóként másképp nem is nagyon tudsz eladni ma már, mert annyira sokan vagyunk és mindenki annyira ért mindenhez, hogy ki kell éptsük a bizalmat a vevő fejében, mielőtt el akarnánk adni neki.

Szintén tök jó megoldás, ha nagy értékű terméket értékesítesz és hosszabb idő meggyőzni valakit a terméked előnyeiről és hasznosságáról.

Hátránya ennek a folyamatnak, hogy időbe telik, míg az érdeklődődet vevővé konvertálod. Előnye viszont, hogy építed az e-mail adatbázisodat, amit később "le tudsz aratni" egy kampánnyal. Bármilyen céged van (ha nem olyan, ami egy életben csak egy terméket tud egy vevőnek eladni), akkor hosszútávon mindenképp érdemes ezt a modellt is bevezetned, hogy épüljön a listád.

Ezt használhatod e-mailes megoldással vagy akár Facebook Messengeren is.

2018-01-26_0931Mi folyik itt?

Amikor elkészíted a kampányodat, akkor a látogatókat nem a terméked oldalára, hanem egy ún. feliratkozói oldalra navigálod. Itt a látogatók egy feliratkozási ajánlatért, egy csaliért cserébe megadják az e-mail címüket, te pedig elküldöd nekik a csalit. Itt nem állsz le, mert utána beállítasz egy automatizmust, amelyben e-maileket küldesz ki, amikben pedig edukálod a feliratkozódat. Meggyőzöd őket arról, hogy te a szakmád egyik legjobbja vagy, értesz ahhoz, amit csinálsz és ezért megteheted azt, hogy értékesíts. 

A sorozatodban térj ki mindenképp magadra és a tudásodra. Ezt legegyszerűbben tanulmányok felmutatásával érheted el. Hogy téged is megkedveljenek, megismerjenek, a sorozatba mindenképp tegyél személyes gondolatokat.

Ha ezzel megvagy, akkor az automatizmus végébe építs be egy kampányt (lásd lentebb), amivel eladod a termékedet. Ehhez megírod a megfelelő cikkeket és automatizálod. A végén pedig egy, a kampányhoz tartozó landing oldalra irányítod a figyelmet. 

Utána meg jöhetnek az upsell ajánlatok.

A kedvenc remarketinges modellem

Ha valahol a direkt online értékesítés és az e-mail feliratkoztatás közötti részre helyeznéd el a termékedet vagy szolgáltatásod, akkor ez a modell neked való.

Olyan esetekben érdemes használni, amikor csak egy pici edukáció kell a közönségednek, mondjuk egy blogcikk formájában. Egy cikkben össze tudod szedni a legfontosabb tartalmakat egy termékedről, szolgáltatásodról, amik érdekelhetik a közönséget.

Óriási előnye a rendszernek (és ezért szélesebb körben is alkalmazhatod), hogy egy ilyen cikkel igazából elő tudod melegíteni a célcsoportodat és felkészíted őket a vásárlásra. Úgy, ahogy az e-mail sorozatnál, csak egy cikkbe sűríted. Mivel egy cikknyi lehetőséged van, nem lehet komplexebb szolgáltatásoknál vagy drágább termékeknél használni.

2018-01-26_0931_001

Hogyan?

Egyszerűen. Írj meg egy értékes blogbejegyzést és azt "terjeszd", hirdesd meg a Facebook-on a választott célközönségednek.
Ha a vevő azt érzi, hogy egy ingyen egy cikkben ennyi értéket kapott, akkor elképzeli, mi mindent kaphat majd meg pénzért...

És jön a lényeg:

A cikk aljára beépítesz egy formot, ahol már a termékedet / szolgáltatásodat reklámozod. 
Én javaslom, hogy ez se egyből a normál terméked vagy szolgáltatásod legyen, inkább egy belépő ajánlat. A lényeg, hogy a cikk alján promózd be azt, amit el akarsz adni. A cikkre még ráállítasz egy ReMarketing kampányt, vagyis visszacélzod azokat egy ajánlattal, akik elolvasták a cikkedet. 

Technikailag annyit kell csinálnod, hogy létre kell hoznod egy ReMarketing listát azokról, akik a cikkedet olvasták, utána pedig létrehozol rá egy kampányt az ajánlatoddal. És meg is vagy.

A sales funnel

2016 óta Magyarországon az egyik legmenőbb online marketing technika. Ötvözi az upsell adta lehetőségeket a technikával.

Röviden kb. arról van szó, hogy az elkészített termékpiramisodat felviszed az online rendszeredbe és ezen viszed végig az érdeklődőket. Az elve a sok kicsi igen válaszon alapul, vagyis a piramisod szintjeinél mindig csak egy kicsit igent kérsz a továbblépés érdekében. Egy ilyen folyamat során a legkönnyebb eladnod.

2018-01-26_0931_002Első körben egy ingyenes anyagot hirdetsz meg, ezt adod cserébe egy e-mail címért. Utána közvetlenül már a belépő ajánlatodat hirdeted meg, már a feliratkozó oldal köszönő oldalán. Ha ezt is kérte, akkor mehet tovább a már vevőd (már megvette a belépő ajánlatod) a normál ajánlat felé. Utána pedig jöhet az upsell ajánlatod és végeztél is.

Ugyan a szinteken lesz lemorzsolódás, de nem kell aggódni:

  1. Mivel megadták neked a folyamat elején az emberek az e-mail címüket, ezért egy megfeleő e-mail szoftverrel tudsz utánkövető e-maileket küldeni nekik. Függően attól, éppen hol állnak a folyamatban.
  2. A remarketing kampányokat itt is bevetheted, a megfelelő szinten lévőknek a megfelelő ajánlatot hirdeted meg.

Ha a Sales Funneled jó, akkor van több jó hírem is:

  1. A belépő terméked megvásárlásával kitermeled egy vevő megszerzésénék a költségét. Utána a normál és upsell ajánlatod tiszta profit lesz.
  2. Ha bankkártyás fizetés mellett döntesz, a belépő termékért kapott pénzed hamarabb beérkezik hozzád, mint ahogy a Facebook vagy AdWords megterheli a céges számládat. Tulajdonképpen tudod előre finanszírozni a marketingköltéseidet.
  3. A feliratkozásokkal nő az e-mail adatbázisod, amikre pedig kampányt tudsz indítani.

A kampány

Mit is hívunk marketingesként kampánynak? Egy kampányidőszakot, mely során az egyes termékeidet, szolgáltatásaidat egy meghatározott időszakon keresztül valamilyen apropó alkalmával intenzíven értékesítesz (vagy próbálsz). Ezért is inkább kampányidőszakot szoktunk mondani, mert ez csak egy időszakra szól.

Tudom, félrevezető kicsit, mert a Facebook és AdWords rendszerében is állandóan kampányokat indítasz, akár befejezési idő nélkül.

Fontos elemei a kampánynak tehát: 

  • Időszakos
  • Van valamilyen apropója
  • Intenzív

Biztos találkoztál már ilyennel, mondok is pár példát:

  • Az év eleji készletkisöprés
  • Black Friday
  • "Samsung" napok
  • Iphone bevezetési kampány
  • Választási kampány
  • A Marketing Expo kampánya

és még sorolhatnám.

Fontos megemlíteni és sokan el szokták hibázni, hogy a kampány nem egyenlő azzal, hogy akciózunk. Az akció egy kampánytípus, lehet használni, de nem mindig. Emellett az akciót elhelyezheted másképp is a marketing rendszeredben, például új vevők becsábítására. Azért ne használd sokat kampányok esetében az akció adta lehetőségeket, mert akkor a vevőid megszokják és egyre kevesebbet fognak teljes áron vásárolni.

Kinek is kampányolunk

Egy fontos eleme a kampánynak a célzás. Az ilyen időszakos kampányokat azoknak futtatjuk, akik már ismernek vagy esetleg találkoztak velünk. Ilyenek lehetnek például a Facebook kedvelőid, a feliratkozóid, a Chatbot-ot használók, a Youtube feliratkozók, az Instagram követőid de akár a remarketing listád is. Azért nekik indítunk kampányt, mert ők már ismernek, talán már vásároltak is nálad, ezért tudják, hogy milyen termékportfóliód van, mivel foglalkozol, érdeklődnek a témád iránt, ezért nem okozol nekik rossz érzést, ha eléjük teszel egy kampányt.

Ettől függetlenül a kampányodat néha megnyithatod másnak is, nem történik semmi baj belőle, viszont a számokon fogod látni, hogy az kevésbé lesz olyan sikeres.

Hogyan kampányolunk?

Először is tervezünk. Nem csak úgy ad-hoc jelleggel akkor holnap indítunk egy kampányt, hanem előre tervezünk.

No persze másnapra is tudsz kampányt csinálni és érdemes is. Vannak olyan helyzetek, amikor az aktualitásra kell építened és azt meglovagolni. Amint a közönséged látja, hogy spontán tudsz lenni, gyorsan reagálni dolgokra, akkor sikeres lesz a kampány. Csinálhatsz ilyet például egy sporteseményre hivatkozva, időjárásra hivatkozva (étterem esetében terasznyitó kampány). A "kenderesi sajtburesz" kampányról tuti hallottál.

De az esetek többségében megtervezett kampányt indítunk, vagyis előre tudjuk, hogy mikor és milyen apropóból kampányolunk.

A leggyakrabban használt kampányok ezek szoktak lenni:

  • Akció - végkiárusítás, szezon végi kampány, Black Friday...
  • Termékbevezetési kampányok - amikor valamilyen újdonságot dobsz piacra
  • Szezonális kampányok - karácsonyi, húsvéti, nyári, iskolakezdési...

Ezen felül még rengeteg mindenre kampányolhatsz:

  • Egy drágább, luxus termékedre
  • Egy nyilvánosság előtt nem elérhető termékednek megnyitod a kapuit
  • Ajánló kampány, amikor a vevőid ajánlhatnak téged másoknak
  • Piackutatási kampány
  • A listádat karbantartó újrafeliratkozói vagy újraaktiváló kampány

Lehetőséged rengeteg van, csak használd is ki. Ha már építesz adatbázist, akkor a legnagyobb hiba, amit elkövethetsz, az az, ha nem kampányolsz eleget. Ilyenkor ugyanis rengeteg pénzt hagysz a vevőidnél. Vevőként kicsit furán működünk, gyakran van, ha nem szólsz nekünk eladóként, hogy "hahó, vegyél valamit", akkor nem fogunk venni semmit.

Hogyan épül fel a kampány?

Van egy eleje, közepe meg vége. Meglepő.

Az elején elkezdjük az embereket ráhangolni arra, hogy valami lesz. Kicsit még ködösítünk, de azért sejtetjük, hogy valami történni fog. Ilyenkor a keresletet kezdjük el generálni úgy, hogy tartalmat szolgáltatunk. A tartalmat pedig mindig az eladni kívánt termékhez, a kampányhoz igazítjuk. (Érdekes, hogy most éppen online marketing rendszerekről cikkezek...) Arról írunk blogcikkeket, erről küldünk hírlevelet és ezt kommunikáljuk a Facebook-on is. Ezzel rá tudod hangolni az embereket a kampányra.

A középső szakaszban megindul az értékesítés. Ilyenkor már aktívan a kampányra, az eladni kívánt termékre, szolgáltatásra fókuszálunk. Felfedjük az ajánlatunkat, megmutatjuk, hogy mi az apropó, mi a termék vagy szolgáltatás amit el akarunk adni abban az időszakban és hozzácsapunk egy miért-et. A miért azért fontos, hogy megértse a közönséged, miért van most ez az apropó, meg tudják magyarázni önmaguknak. 
Persze az fontos, hogy ebben a szakaszban ugyan az értékesítésre fókuszálunk és kicsit agresszívabbak vagyunk, mégis kicsit csomagoljuk be az ajánlatunkat. Beszéljünk a termékünk, szolgáltatásunk előnyeiről, mondjuk el a felhasználáis módját tanulmányokon keresztül, kezeljük a kifogásokat és válaszoljuk meg előre a gyakori kérdéseket. Ha ezt mind megteszed, akkor mindenre választ kap a vevőd, már csak az a lépése marad, hogy vásároljon.

Az utolsó szakasz az egyik legfontosabb, ebben a időszakban érkezhet be a rendeléseid akár fele is! Ez pedig lezáró időszak. Minden kampánynak kell adnod egy időpontot, amikor zárul. Ez egy dátum (az akció eddig tart), de lehet más megoldást is választani, pl. egy limitált darabszámot. Ezt is érdemes kiegészítened egy záró dátummal és akkor valóban lezárni a kampányt. Soha nem hosszabbítunk, soha. Elveszíted a hiteled ezzel. Ebben az időszakban az ajánlatodat és a határidő végét kell említened a célcsoportodnak. Azt kell éreztetni velük, hogy lemaradnak valamiről, ezért még most vásároljanak.

A kampány végén pedig köszönd meg a részvételt mindenkinek.

Ahogy látod a modellek és a kampányok lefedik szinte az egész marketingedet. Lesznek automatizmusok az új vevőid szerzésére, és lesznek kampányaid. Így már teljes lesz a kép, azt mondanám, hogy ebben az esetben már jobb leszel a piacon évő cégek 70%-ánal, de meg merem kockáztatni, hogy a konkurensednél is.

Hogy ezt szépen fel tudd építeni, és lépésről lépésre meg tudd valósítani van egy javaslatom: